Uma empresa do Simples que vende produtos ou serviços para grandes companhias poderá enfrentar uma nova questão comercial com a Reforma Tributária: o tratamento dos créditos de IBS e CBS.
Isso não significa que grandes empresas deixarão de comprar de fornecedores optantes pelo Simples Nacional. Preço, qualidade, prazo, capacidade de entrega e relacionamento comercial continuarão sendo fundamentais na escolha de fornecedores.
Mas os créditos tributários podem passar a fazer parte dessa conta.
Com a implantação do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), empresas que compram de fornecedores do Simples poderão aproveitar créditos desses tributos dentro das condições estabelecidas pela legislação.
O ponto importante está no valor do crédito que poderá ser aproveitado.
Dependendo da forma de recolhimento escolhida pela empresa fornecedora, esse valor pode ser diferente. Para determinados negócios B2B, isso poderá influenciar o custo efetivo da compra e, consequentemente, a comparação entre fornecedores.
Por que a Reforma Tributária pode afetar fornecedores do Simples?
O Simples Nacional continuará existindo após a Reforma Tributária.
Entretanto, a partir de 2027, as microempresas (ME) e empresas de pequeno porte (EPP) passarão a conviver com IBS e CBS.
A legislação permite duas possibilidades: manter esses tributos dentro da sistemática do Simples Nacional ou optar pela apuração regular especificamente de IBS e CBS, permanecendo no Simples para os demais tributos.
Essa possibilidade está prevista na legislação que regulamentou a Reforma Tributária e já foi incorporada às regras operacionais divulgadas pelo Comitê Gestor do Simples Nacional (Fonte: Portal do Simples Nacional — regras do IBS e CBS para 2027).
Para a empresa do Simples que vende diretamente ao consumidor final, essa escolha possui determinadas consequências.
Para aquela que fornece para grandes empresas, pode existir uma preocupação adicional: como a escolha afeta o cliente que compra dela?
O que os créditos de IBS e CBS têm a ver com competitividade?
Imagine uma indústria de grande porte que compra determinado componente de dezenas de fornecedores.
Ela não analisa apenas o preço escrito na proposta comercial.
Existem frete, prazo, qualidade, condições de pagamento, capacidade de fornecimento e vários outros fatores que determinam o custo real daquela aquisição.
Com IBS e CBS, o crédito tributário relacionado à compra também pode fazer parte desse cálculo.
A legislação prevê que empresas sujeitas ao regime regular podem aproveitar créditos relacionados às aquisições realizadas de optantes pelo Simples Nacional, observadas as regras aplicáveis.
Portanto, é importante eliminar uma ideia equivocada:
comprar de uma empresa do Simples não significa automaticamente comprar sem direito a crédito de IBS e CBS.
O problema é mais sutil.
O cliente pode ter crédito comprando de empresa do Simples
Sim.
Quando uma empresa sujeita ao regime regular compra bens ou serviços de uma empresa do Simples, poderá apropriar créditos de IBS e CBS correspondentes aos valores desses tributos devidos na operação por meio do regime simplificado, observadas as condições previstas na legislação.
É justamente esse detalhe que pode ganhar importância comercial.
O crédito não é simplesmente inexistente porque o fornecedor está no Simples.
Mas o tratamento não é necessariamente igual ao de uma operação em que o fornecedor esteja sujeito ao regime regular de IBS e CBS.
Por isso, a análise deixa de ser simplesmente:
“Meu fornecedor está ou não no Simples?”
E passa a incluir:
“Qual é o efeito tributário dessa compra para minha empresa?”
Esse é um dos pontos centrais do novo modelo.
Um exemplo ajuda a entender
Imagine que uma grande indústria tenha dois fornecedores capazes de entregar um mesmo componente.
Os dois oferecem qualidade semelhante, prazo semelhante e possuem capacidade de atender ao volume necessário.
Um deles é uma empresa do Simples.
O outro opera no regime regular de IBS e CBS.
Se os preços forem exatamente iguais, a empresa compradora poderá considerar também o efeito dos créditos tributários proporcionados por cada operação.
Isso não significa que o fornecedor do Simples necessariamente perderá a venda.
Ele pode oferecer preço melhor.
Pode possuir um produto superior.
Pode entregar mais rapidamente.
Pode estar geograficamente mais próximo.
Pode oferecer melhores condições comerciais.
Ou simplesmente pode ser um fornecedor estratégico difícil de substituir.
O crédito tributário passa a ser mais uma variável, não a única variável.
Então a empresa do Simples ficará menos competitiva?
Não necessariamente.
Essa afirmação seria exagerada.
O efeito dependerá do setor, da operação, da composição dos preços e da importância dos créditos tributários para o comprador.
Uma empresa do Simples que possui margem suficiente para oferecer preços competitivos pode continuar extremamente atraente para grandes clientes.
Além disso, há setores nos quais qualidade, especialização, disponibilidade ou capacidade técnica pesam muito mais que uma diferença tributária.
Mas ignorar completamente o assunto também pode ser arriscado.
Principalmente quando estamos falando de fornecedores que vendem grande parte de sua produção para empresas sujeitas ao regime regular.
O problema pode ser maior no mercado B2B
É justamente nas relações B2B — empresa vendendo para empresa — que esse assunto tende a ganhar relevância.
No B2C, o consumidor final normalmente não compara produtos pensando em créditos de IBS e CBS.
No B2B, a situação é diferente.
Uma grande companhia possui departamentos financeiros, fiscais e de compras que analisam os custos envolvidos nas aquisições.
Quando uma compra é recorrente e envolve valores elevados, pequenas diferenças econômicas podem se tornar relevantes ao longo do ano.
Por isso, uma empresa do Simples que possui grandes companhias entre seus principais clientes deveria acompanhar o assunto com atenção.
Isso vale especialmente para pequenas indústrias, distribuidores, fornecedores de componentes e prestadores de serviços empresariais.
A empresa deve sair do Simples para continuar competitiva?
Não.
E seria um erro tomar uma decisão dessa importância apenas por medo de perder clientes.
A própria Reforma Tributária criou uma alternativa que precisa ser analisada antes de qualquer mudança de regime.
A empresa poderá permanecer no Simples Nacional para os demais tributos e optar pelo regime regular especificamente para IBS e CBS.
Para o primeiro semestre de 2027, essa opção deverá ser realizada no Portal do Simples Nacional entre 1º e 30 de setembro de 2026. Se a empresa não fizer a opção, IBS e CBS permanecerão dentro da sistemática do Simples no primeiro semestre de 2027 (Fonte: Portal de Serviços da Receita — opção pelo regime regular de IBS e CBS).
Portanto, existem mais alternativas do que simplesmente “ficar ou sair do Simples”.
Antes de mudar, é preciso fazer contas
A decisão não deveria começar pelo regime tributário.
Deveria começar pelos números da empresa.
Uma empresa do Simples que atua fortemente no B2B pode analisar quanto vende para grandes companhias, qual participação esses clientes representam no faturamento, quais são suas principais compras e quais créditos poderiam ser aproveitados caso IBS e CBS fossem apurados pelo regime regular.
Também vale observar o comportamento dos próprios clientes.
Eles estão discutindo o assunto com fornecedores?
O departamento de compras começou a pedir novas informações tributárias?
Existe alguma mudança nas negociações?
Esses sinais podem ajudar a mostrar o peso real que os créditos terão naquele mercado.
Não tome uma decisão baseada apenas na alíquota
Esse cuidado será importante.
Comparar apenas a alíquota aparente de dois cenários pode produzir uma conclusão incompleta.
No novo modelo, é necessário considerar também os créditos envolvidos nas aquisições e os efeitos que a operação produz ao longo da cadeia.
Além disso, optar pelo regime regular de IBS e CBS pode trazer maior complexidade operacional.
Sistemas, documentos fiscais, controles internos e processos contábeis também entram na conta.
Uma vantagem tributária aparentemente interessante pode perder parte do benefício se trouxer custos operacionais elevados.
Da mesma maneira, permanecer na alternativa mais simples apenas por comodidade pode não ser a melhor decisão caso os números indiquem impacto comercial relevante.
Converse com seus grandes clientes
Para uma empresa do Simples que depende fortemente de clientes empresariais, existe uma providência bastante simples: conversar com eles.
Não precisa ser uma negociação tributária complicada.
O fornecedor pode procurar entender como seus principais clientes estão se preparando para IBS e CBS e se os créditos tributários terão peso relevante nas políticas de compras.
Uma empresa que possui três grandes clientes responsáveis por 70% do faturamento está numa situação muito diferente de outra que possui centenas de pequenos compradores.
Conhecer o perfil da carteira ajuda a dimensionar o problema antes de tomar qualquer decisão.
O risco não é igual para todas as empresas do Simples
Também não faz sentido tratar milhões de empresas optantes pelo Simples como se todas estivessem na mesma situação.
Uma loja de roupas voltada ao consumidor final possui uma realidade.
Uma pequena indústria que fornece peças para montadoras possui outra.
Uma empresa de tecnologia que presta serviços para grandes corporações pode ter uma terceira situação.
O impacto potencial depende da cadeia em que o negócio está inserido.
Por isso, a discussão sobre competitividade precisa considerar quem compra da empresa.
Quanto maior a participação de clientes empresariais sujeitos ao regime regular, mais importante pode ser analisar o efeito dos créditos.
Competitividade continua sendo muito mais do que imposto
Existe outro cuidado importante.
Tributação não substitui estratégia empresarial.
Uma grande empresa não escolhe fornecedores exclusivamente pelo crédito tributário.
Confiabilidade, qualidade, preço, prazo, capacidade produtiva, logística, tecnologia, atendimento e histórico do fornecedor continuam sendo elementos importantes.
Uma empresa do Simples altamente especializada pode continuar sendo muito mais competitiva que um fornecedor maior mesmo que exista alguma diferença tributária entre as operações.
A Reforma Tributária apenas acrescenta um novo componente a essa análise.
O erro seria ignorá-lo.
O que a empresa do Simples deve fazer agora?
O primeiro passo é descobrir se o assunto realmente representa um risco para seu negócio.
Uma empresa que vende 95% para consumidores finais provavelmente enfrentará uma situação diferente daquela que vende 95% para grandes companhias.
Depois, é importante simular os cenários com apoio contábil ou tributário.
Quanto seria recolhido mantendo IBS e CBS dentro do Simples?
O que mudaria utilizando o regime regular desses dois tributos?
Quais créditos poderiam ser aproveitados nas compras?
Qual seria o impacto para os clientes?
E quanto custaria operacionalmente cada alternativa?
Essas respostas são muito mais úteis do que tentar adivinhar qual regime será melhor.
Empresa do Simples pode continuar competitiva após a Reforma Tributária
A Reforma Tributária não determina que uma empresa do Simples perderá competitividade simplesmente porque vende para grandes empresas.
Também não garante que nada mudará.
Os créditos de IBS e CBS acrescentam um novo elemento às relações comerciais B2B e podem ganhar importância em determinados setores e cadeias produtivas.
Por isso, fornecedores do Simples que possuem grandes empresas entre seus principais clientes deveriam acompanhar o assunto, conversar com compradores e realizar simulações antes de escolher como tratar IBS e CBS.
O ponto central não é abandonar o Simples por medo.
É compreender como a nova tributação afeta a própria empresa e também quem compra dela.
Essa análise permitirá decidir com números, e não com suposições.
Leia também:
Reforma Tributária e Simples Nacional: o que muda para ME e EPP