Uma empresa pode ter bom preço, entregar no prazo e oferecer um produto de qualidade. Mesmo assim, com a Reforma Tributária, outro elemento tende a ganhar importância nas relações entre empresas: os créditos de IBS e CBS.
Para o fornecedor do Simples Nacional que vende principalmente para outras empresas, entender essa mudança pode ser importante para preservar sua competitividade.
Isso acontece porque uma empresa compradora não analisa apenas quanto paga ao fornecedor. Dependendo de seu regime tributário, ela também pode considerar os créditos tributários gerados naquela aquisição.
E é justamente aí que a Reforma Tributária pode alterar algumas relações comerciais.
O que muda para o fornecedor do Simples Nacional
O Simples Nacional continua existindo com a Reforma Tributária. Porém, a legislação criou regras específicas para IBS e CBS que podem produzir efeitos diferentes conforme a maneira pela qual esses tributos forem recolhidos.
Pela Lei Complementar nº 214/2025, atualizada posteriormente pela Lei Complementar nº 227/2026, empresas sujeitas ao regime regular de IBS e CBS poderão, observadas as condições legais, apropriar créditos inclusive em aquisições realizadas de empresas optantes pelo Simples Nacional.
Quando o IBS e a CBS forem pagos dentro do Simples Nacional, o crédito do adquirente sujeito ao regime regular será correspondente aos valores desses tributos devidos por meio do próprio Simples.
Isso transforma o crédito tributário em um elemento que pode entrar na conta de algumas negociações entre empresas.
Por que o cliente pode começar a olhar para o crédito tributário
Imagine dois fornecedores oferecendo produtos semelhantes para uma indústria.
O primeiro apresenta preço de R$ 10 mil.
O segundo também apresenta preço de R$ 10 mil.
O custo aparente é exatamente o mesmo.
Entretanto, se as condições tributárias das duas operações permitirem créditos diferentes para a empresa compradora, o custo econômico final da aquisição poderá não ser igual.
É por isso que o fornecedor do Simples Nacional que atua no mercado B2B precisa acompanhar não somente preço, prazo e qualidade, mas também como sua tributação poderá repercutir na cadeia de seus clientes.
Não significa que toda empresa compradora passará automaticamente a rejeitar fornecedores do Simples. A decisão envolve diversos fatores comerciais e tributários.
Mas significa que o crédito poderá participar da comparação.
O impacto tende a ser maior no mercado B2B
Essa discussão ganha importância principalmente quando o fornecedor do Simples Nacional vende para outras empresas.
Uma indústria que compra matérias-primas, uma distribuidora que adquire mercadorias ou uma empresa que contrata determinados serviços pode analisar os efeitos tributários dessas compras.
No B2C, a situação costuma ser diferente.
Quando uma loja vende diretamente ao consumidor final, por exemplo, normalmente o comprador está preocupado com preço, qualidade, atendimento e condições de pagamento — não com a geração de créditos de IBS e CBS.
Por isso, os efeitos da Reforma Tributária não devem ser analisados da mesma maneira para todas as empresas do Simples.
No artigo “B2B x B2C: por que a Reforma Tributária pode afetar empresas do Simples de maneiras diferentes”, mostramos justamente por que o perfil dos clientes pode mudar bastante essa análise.
O crédito não desaparece simplesmente porque o fornecedor está no Simples
Esse ponto merece atenção porque pode gerar interpretações erradas.
A legislação estabelece expressamente que as regras de apropriação de créditos também alcançam aquisições de bens ou serviços fornecidos por optantes pelo Simples Nacional.
Ao mesmo tempo, quando IBS e CBS são recolhidos dentro do Simples, existem regras próprias para determinar o montante que poderá ser apropriado pelo adquirente sujeito ao regime regular.
Portanto, a questão não deve ser resumida a:
“Empresa do Simples gera crédito ou não gera crédito?”
A análise correta é mais ampla.
É necessário verificar como o fornecedor está tributado, como IBS e CBS estão sendo recolhidos, qual é a situação tributária do comprador e quais são as características da operação.
A decisão de compra pode ficar mais sofisticada
Grandes empresas já possuem departamentos fiscais, financeiros e de compras que analisam diversos elementos antes de contratar fornecedores.
Com a implementação do novo sistema tributário, o efeito dos créditos de IBS e CBS poderá passar a integrar essas análises com maior frequência.
O comprador poderá comparar, por exemplo:
- preço comercial;
- prazo de pagamento;
- qualidade;
- capacidade de entrega;
- condições contratuais;
- segurança do fornecedor;
- impacto tributário da aquisição.
Isso significa que duas propostas com o mesmo preço podem apresentar consequências econômicas diferentes para quem compra.
Para um fornecedor do Simples Nacional, compreender essa lógica pode ser importante principalmente quando seus maiores clientes estiverem sujeitos ao regime regular do IBS e da CBS.
Isso significa que empresas do Simples perderão clientes?
Não necessariamente.
Seria exagerado concluir que empresas maiores simplesmente deixarão de comprar de fornecedores optantes pelo Simples Nacional.
Uma relação comercial envolve muito mais do que tributação.
Um fornecedor do Simples Nacional pode possuir produto exclusivo, localização estratégica, qualidade superior, prazo melhor, relacionamento consolidado ou capacidade técnica difícil de substituir.
Além disso, a própria legislação permite a apropriação de créditos em determinadas aquisições feitas de optantes pelo Simples, conforme as regras aplicáveis.
O ponto importante é outro: o componente tributário poderá ganhar peso na negociação.
Algumas empresas sentirão pouco efeito. Outras poderão precisar rever preços, margens ou até sua estratégia comercial.
O fornecedor precisa conhecer quem compra dele
Antes de tomar qualquer decisão, vale olhar para a própria carteira de clientes.
Uma empresa que vende quase exclusivamente para consumidores finais enfrenta uma realidade.
Outra que fornece peças para grandes indústrias enfrenta outra completamente diferente.
Por isso, o fornecedor do Simples Nacional pode começar respondendo algumas perguntas simples:
Quem são meus principais clientes?
Vendo predominantemente para pessoas físicas ou empresas?
Meus maiores clientes estão no regime regular de tributação?
Eles costumam negociar preço considerando aspectos tributários?
Minha margem permite enfrentar mudanças na forma como os compradores comparam fornecedores?
Essas respostas ajudam a transformar uma discussão tributária abstrata em uma análise concreta do negócio.
A Reforma Tributária também pode afetar negociações comerciais
Um dos efeitos menos óbvios da Reforma Tributária é justamente aproximar a área fiscal da área comercial.
Preço e tributação podem ficar mais conectados.
Uma equipe comercial que desconhece completamente os efeitos tributários de determinada operação poderá ter dificuldade para compreender por que um cliente está pedindo desconto ou comparando propostas de maneira diferente.
Da mesma forma, decisões tributárias não deveriam ser tomadas apenas para atender uma negociação isolada.
O ideal é analisar o conjunto: tributação, margem, perfil dos clientes, estrutura de custos e estratégia da empresa.
A legislação que regulamenta IBS e CBS está disponível na Lei Complementar nº 214/2025, já incorporando alterações posteriores. Consultar a Lei Complementar nº 214/2025 no Planalto
Também é possível consultar o texto atualizado disponibilizado pela Câmara dos Deputados. Consultar a legislação na Câmara dos Deputados
Antecipar a análise pode evitar decisões apressadas
A transição da Reforma Tributária será gradual.
Isso dá às empresas tempo para compreender os efeitos antes que eles estejam completamente incorporados às relações comerciais.
O fornecedor do Simples Nacional que atua fortemente no B2B pode aproveitar esse período para conversar com contador ou consultor tributário, entender o perfil dos principais clientes e simular diferentes cenários.
A pergunta não deve ser apenas:
“Quanto vou pagar de imposto?”
Também pode ser:
“Como minha tributação interfere economicamente em quem compra de mim?”
Para algumas empresas, essa segunda pergunta poderá ser tão importante quanto a primeira.
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